Marketing Estratégico

Las 10 Reglas de negocios

“Regla Nº 1: Nunca pierda dinero, Regla Nº 2 Nunca olvide la regla Nº1”

Nº 2 bis  A los que esperan les llegan cosas buenas, siempre que escojan
la acción correcta .

Nº 3 “Nunca temas pedir demasiado cuando vendas, ni ofrecer muy
poco cuando compres”.

Nº4 “No puede hacer un buen trato con una mala persona”.
La regla es simple: la gente integra tiende a funcionar bien, la gente que no lo es
tiende a lo contrario. Lo mejor es no confundirlas. La primera impresión es valiosa

Nº 5 “Las grandes fortunas personales en este país no se forjaron con
una cartera de acciones de 50 empresas. Las forjó alguien que
reconoció un negocio fantástico”

Nº 6 “No se puede desformar un contrato, por lo tanto reflexione antes
de hacerlo”.

Nº 7 “Es más fácil meterse en problemas que salir de ellos”.

Nº 8 “Debería invertir como los matrimonios católicos: para toda la
vida”

Nº 9 “Wall Street es al único lugar donde se va en Rolls Royce para
dejarse aconsejar entre los que llegan en metro”.

Nº 10 “EL DINERO NO COMPRA LA FELICIDAD”
Ya puedes ser el hombre más rico del mundo, que sin el amor de la
familia y los amigos también serás el más pobre.

Colofón

 11 Hay mucho dinero que ganar en el centro del campo. No hace falta salir a jugar a
los extremos. Wall Street  rebosa de gigantes caídos que dejaron que la
codicia pudiera con la sensatez y no supieron prestar atención a este consejo.




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Las 10 maximas empresariales de Sun Tzu en el Marketing Estrategico

Por la similitud entre el mundo de la guerra y el de los negocios, el diseño de estrategias o técnicas de la guerra,las podemos aplicar a los negocios, de este modo conseguir el exito y el liderazgo.

1- Aprender a combatir: En la actualidad la competencia es mayor, más agresiva e inevitable. Solo permanecerá en el mercado la organización que esté debidamente preparada en todos sus niveles.

2- Liderazgo: El Líder marca el camino con el ejemplo, se involucra y se compromete; con sus clientes internos y externos.

3- Hacerlo bien: La mayor ventaja competitiva de la organización, se basa en una adecuada planificación. Sin embargo lo que demuestra el éxito o el fracaso son los resultados. Se avanza cuando hay ventaja; se detiene cuando no la hay.

4- Conocimiento de los hechos: Se debe disponer de información confiable y suficiente. Solo así se tomarán las decisiones oportunas y adecuadas. No se parte de supuestos.

5- Prepárese para lo inesperado: La competencia siempre está presente, aún no atacando. Obsérvela de cerca. Refuerce las áreas débiles de su organización.

6- Aproveche todas las oportunidades: Una victoria se puede lograr con una acción rápida. La innovación y la velocidad son decisivas. Haga las cosas sencillas, siempre que pueda. No derroche su tiempo y sus recursos.

7- La unión: Cuando todos los integrantes están unidos para conseguir un propósito; nada los detiene. Las personas se motivan por las expectativas de triunfo; prepárelas, impúlselas y trátelas bien,

8- Hágalo mejor cada vez: La mejora continua e innovadora, pueden representar la victoria o la permanencia en el mercado.

9- La coordinación: La organización y la comunicación entre las personas; son dos armas para lograr la victoria. Empléelas cuidadosamente: así siempre estarán en su posición y sabrán que hacer ante cualquier situación.

10- No declare sus intenciones: Su organización será más fuerte, si su competencia sabe menos de lo que ustedes desean lograr. Sea sutil en sus estrategias, así su competencia no será capaz de prevenirse contra ellas.







LOS 7 HABITOS DE LA GENTE ALTAMENTE EFECTIVA (Stephen Covey)

Un management efectivo debe considerar tener estos hábitos:

1. PROACTIVIDAD -> HABITO DE LA RESPONSABILIDAD -> LIBERTAD.-

Nos da libertad para poder escoger nuestra respuesta a los estímulos del medio ambiente. Nos faculta para responder (responsabilidad) de acuerdo con nuestros principios y valores. Esta es la cualidad esencial que nos permite afirmar que somos los arquitectos de nuestro propio destino.

2. EMPEZAR CON UN FIN EN MENTE -> HABITO DEL LIDERAZGO PERSONAL -> SENTIDO A LA VIDA.-

Hace que nuetra vida tenga razón de ser. La creación de una visión es lo que queremos lograr y permite que nuestras acciones estén dirigidas a lo que realmente es significativo en nuestras vidas. "Despues de todo, para un velero sin puerto... istracualquier viento es bueno..."

3. LO PRIMERO ES LO PRIMERO -> HABITO DE LA ADMINISTRACION PERSONAL -> PRIORIZAR LO URGENTE ANTES QUE LO IMPORTANTE.

Nos permite liberarnos de la tiranía de lo urgente para dedicarle tiempo a las actividades que verdaderamente dan sentido a nuestra vida. Es la disciplina de llevar a cabo lo importante, lo cual nos permite llevar a cabo nuestra misión.

4. PENSAR EN GANAR / GANAR -> HABITO DEL BENEFICIO MUTUO -> BIEN COMUN, EQUIDAD.

Nos permite desarrollar una mentalidad de abundancia espiritual y material. Nos cuestiona la premisa de que la vida es un juego de suma 0, donde para que yo gane, otro tiene que perder.

Cuando establecemos el balance entre nuestros objetivos y los de los demás, podemos lograr el bien común, de esta manera sentamos las bases para convivencia y la equidad.

5. BUSCAR COMPRENDER ANTES QUE SER COMPRENDIDO -> HABITO DE LA COMUNICACION EFECTIVA -> RESPETO, CONVIVENCIA

La necesidad que tenemos de ser entendidos es uno de los sentimientos más intensos de todos los seres humanos. Este hábito es la clave de las relaciones humanas efectivas y positivas y posibilita llegar a acuerdos de ganar/ganar.-

6. SINERGIZAR -> HABITO DE LA INTERDEPENDENCIA -> LOGROS, INNOVACION

Es el resultado de cultivar la habilidad y actitud de valorar la diversidad. La síntesis de ideas divergentes produce ideas mejores y superiores a las ideas individuales. El logro del trabajo en equipo y la innovación son el resultado de este hábito.

7. AFILAR LA SIERRA -> HABITO DE LA MEJORA CONTINUA -> BALANCE, RENOVACION

Es usar la capacidad que tenemos para renovarnos física y mental y espiritualmente. Es lo que nos permite establecer un balance entre todas las dimensiones de nuestro ser, y es lo que nos permite ser efectivos.
Las personas con "receptividad" y hábitos de efectividad, son las piedras angulares para formar organizaciones (Privadas o públicas) altamente efectivos.


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Franquicia Internacional


METODO EXITOSO DE EXPANSION.

La franquicia, es un provechoso formato de negocios en el que se obtiene financiamiento expansión del negocio mientras un partner desarrolla un emprendimiento propio con altas probabilidades de éxito.

Está dirigido a la comercialización de productos y servicios, en el cual una persona o empresa denominada Franquiciante u Otorgante, concede a otra denominada Franquiciado o Tomador, el derecho a utilizar una marca o nombre comercial por un tiempo determinado; le transfiere los conocimientos técnicos necesarios que le permitan desarrollar un patrón establecido y controlado por el franquiciante, permitiéndole comercializar determinados bienes y/o servicios, con métodos administrativos uniformes y comunes para ambos.

Si una empresa quiere salir al exterior mediante una franquicia, comprende una decisión indispensable que debe tomar antes de comenzar a otorgarla a nivel internacional.

Como primera medida, debe definir el método comercial que va a utilizar para explotar su sistema a un país en particular, esta decisión debe ser tomada de manera autónoma y diferente para cada país. Los métodos de expansión mas usuales son:

Franquicia Directa en un país Extranjero. El franquiciador otorga una franquicia para un establecimiento individual directamente desde su país, de la misma manera como otorgaría una franquicia, en el propio aunque el franquiciado y el establecimiento estén situados en un país extranjero.

Establecimiento de una filial o Subsidiaria. El franquiciado establece una filial o subsidiaria en un país extranjero, la cual actúa como el franquiciador para el otorgamiento de franquicias en dicho país.

Acuerdo de Desarrollo. El franquiciador realiza un acuerdo de desarrollo con un franquiciado. Bajo los términos de dicho acuerdo, el franquiciado se compromete a desarrollar el sistema y es el propietario de todos los establecimientos de franquicia en el país extranjero.

El caso especial de la Franquicia Máster. Es el sistema mas utilizado para extender una franquicia a nivel internacional. Se trata de la relación contractual que un franquiciador extranjero establece con una persona natural o jurídica del país en cuestión, actuando este ultimo como franquiciado y al mismo tiempo como franquiciador de determinados puntos de venta que se inauguran, siendo directamente responsable del desarrollo y representación del franquiciador de forma exclusiva en su país o en una región de países.

El franquiciado máster esta encargado del establecimiento piloto, es el responsable de la selección de nuevos franquiciados, de la inversión, publicidad global de la red y en general de todas las relaciones con los franquiciados de su territorio.

Este sistema es utilizado cuando el franquiciador no desea o no dispone de los recursos financieros y del personal necesario para desarrollar la franquicia de manera directa en el país extranjero. Este método también es eficaz para sobrellevar las diferencias culturales que podrían impedir que el franquiciador accediera directamente a un nuevo mercado para sus productos o servicios.

Debido al conocimiento que tiene el franquiciado en las costumbres y usos e incluso de los vicios tramitologicos dentro de su país, puede servir de puente para que el franquiciador expanda sus negocios, sin necesidad de involucrarse directamente, en muchos países simultáneamente y en un tiempo que no es comparable con el que necesitaría para comprender tales costumbres y usos, con los costos que ello implicaría.



Auditoria de Marketing

Se trata de una herramienta que permite analizar y evaluar los programas y acciones de una empresa, así como su adecuación al entorno y a la situación del momento.
Examina todas las áreas de la compañía y averigua las oportunidades y amenazas e indica las áreas de mejora para aumentar la rentabilidad de la empresa.

Debe ser, sistemática, independiente y periódica, objetiva en estrategias y actividades comerciales de una empresa o unidad de negocio, con la intención de determinar amenazas y oportunidades para recomendar un plan de acción.

Su objetividad e independencia tiene por fin, garantizar su fiabilidad, sin que se tengan dudas sobre intereses personales, por ello, es aconsejable que la auditoría se realice por consultores externos a la compañía.

comprende seis partes:

a) Auditoría de Entorno: analiza las principales fuerzas y tendencias del macroentorno, así como los principales factores del entorno: mercados, clientes, competencia, distribuidores, comerciales, suministradores y otros grupos de interés.

b) Auditoría Estratégica: revisa los objetivos y estrategias de marketing para evaluar como se han adaptado al entorno actual y al anteriormente previsto.

c) Auditoría de Organización: evalua la capacidad de la organización para crear y poner en practica la estrategia necesaria par alcanzar los objetivos deseados.

d) Auditoria de Sistemas: implica un examen de la calidad de los sistemas de análisis, planificación y control en el área de marketing, así como del sistema de información y del desarrollo de nuevos productos.

e) Auditoría de Productividad: consiste en el examen de rentabilidad de diferentes componentes de marketing y en la efectividad del costo de los diferentes desembolsos en este área.
f) Auditoria de Funciones: consiste en una evaluación profunda de las funciones principales de los programas de marketing, que incluyen productos, precios, distribución, fuerza de ventas, publicidad, promoción y relaciones públicas.

Ventajas
Debido a su periodicidad, actuando en momentos de pérdidas como ganancias, descubre carencias y detecta problemas con los que una empresa puede encontrarse en el futuro; por ello es preventiva.
En épocas de crisis es una herramienta estratégica poderosa teniendo en cuenta que cualquier crisis trae intrínseca infinidad de oportunidades para aprovechar; entre otras, no olvidemos que en estas situaciones la competencia no aumenta, sino todo lo contrario, disminuye considerablemente.


Proporciona una sólida base informativa y de actuación permitiendo estar preparados ante cualquier imprevisto.


Las auditorías de marketing son una de las mejores herramientas de trabajo para analizar y corregir posibles desviaciones del mercado y, lo que es aún más importante, para descubrir las áreas de mejora sobre las que actuar.
Se realizan una vez al año y las empresas debieran tomarlo como un sano y buen hábito para la supervivencia en un mercado altamente competitivo y global.


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VENTAS - COMO MANEJAR LAS OBJECIONES INTERNAS QUE SABOTEAN EL ÉXITO?


Dado que la mente es la herramienta mas poderosa que tenemos resulta poco feliz cuando se utilizan para crear objeciones que debilitan nuestro éxito en las ventas.
El creo, luego existo se torna una profesía con vida propia. Debemos explorar nuestra mente y actualizar nuestros conceptos cuando ya no son adecuados, no funcionan o resultan anticuados.
Es necesario cambiar las modalidades de pensamiento y compartamientos pasados de moda que no nos permiten ser exitosos.
Parálisis del análisis
De la misma manera que la parálisis física impide movernos, la mental limita el análisis y nos contaos todo tipo de historias de tristeza y predestinación.
Si eso sucede, no crea todo lo que su mente dice, abarrotarnos de inseguridades puede resultar costoso.
Presunciones falsas
Todo éxito o fracaso tiene origen en lo que nosotros pensamos que somos o hacemos.
En cada experiencia pregúntese: ¿Qué tesoro he descubierto con esta experiencia? Puede hacerse rico si acepta los resultados tanto positivos como negativos.
Expectativas irreales
Nunca crea que alguien del entorno del decidor podrá ayudarle a cerrar la venta. Si no trata con quien decide sus posibilidades de cierre son muy pocas. Nunca delegue esta cuestión en nadie. No espere que la secretaria o asistente haga el trabajo por Ud.
Apariencia deslucida:
El brillo de sus zapatos es como la sonrisa. Si luce desaliñado no generará confianza. La primera impresión define la oportunidad.
Lenguaje
Su lenguaje debe ser preciso. Nunca le haga sentir a un cliente luego de una inquietud que el no lo entiende, un cliente espera que Ud. le proporcione información y lo comprenda.
Lenguaje corporal:
El cuerpo dice muchas cosas, tenga muy en cuenta su postura. Por ej, los brazos cruzados sobre el pecho indican que Ud. es una persona cerrada, que no desea escuchar y está a la defensiva. La postura corporal cerrada connota “nada hacia fuera, nada hacia adentro”.
Excesiva timidez:
Los tímidos tienden a ser poco naturales y se preocupan de la impresión que causan. Una solución es concentrarse con el cliente y hacerle preguntas de esa manera Ud. estará atento y expresivo y logrará que el cliente le tenga confianza.
Falta de entusiasmo:
La gente no fracasa porque no sabe sino porque no demuestra entusiasmo. Demuestre entusiasmo en todo momento.
Cliente apático:
Déjelo ir. Hay que saber cuando retenerlo, cuando retirarse, cuando alejarse caminando y cuando salir corriendo.
Hablar y decir demasiado:
Deje hablar a su cliente, eso le permitira hacerle preguntas y conocerlo para saber que necesita.
Criticar a la competencia:
Si intenta mostrarse grande haciendo ver pequeños a los otros, perderá clientes.
Perfeccionismo:
El perfeccionista deja todo para el día siguiente y no experimenta con otras tareas que podrian desafiar sus conocimientos. El exitoso transforma los errores del fracaso en un proceso positivo para manejar las objeciones.
No darse a si mismo opciones:
Siempre que se diga que debiera estar haciendo algo se está bloqueando, no lo diga hágalo y si no pudo inténtelo luego.













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Libros Base e Inspiradores Sun Tzu


"En esencia, el Arte de la Guerra es el Arte de la Vida"


Sun Tzu fué un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. La colección de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado sobre dicho tema más antiguo que se conoce. A pesar de su antiguedad, esta obra domina sobre cualquier otra sobre el tema.
La obra de Sun Tzu llegó por primera vez a Europa en el periodo anterior a la Revolución Francesa, en forma de una breve traducción realizada por el sacerdote jesuita J. J. M. Amiot. En las diversas traducciones que se han hecho desde entonces, se nombra ocasionalmente al autor como Sun Wu o Sun Tzi.
El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos principios:

Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño.

El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

KuniyoshiLas ideas de Sun Tzu se extendieron por el resto de Asia hasta llegar a Japón. Los japoneses adoptaron rápidamente estas enseñanzas y, posiblemente, añadieron algunas de su propia cosecha. Hay constancia de que el principal libro japonés sobre el tema, "El libro de los Cinco Anillos", está influido por la filosofía de Sun Tzu, ya que su autor, Miyamoto Mushashi, estudió el tratado de "El Arte de la Guerra" durante su formación como Samurai.

Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategia y no es pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del arte de la guerra ha ido más allá de los límites estrictamente "militares", aplicandose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas, son practicamente citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejercito por empresa, o armamento por recursos, sin ir más lejos). Las ideas siguen siendo completamente válidas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se escribieron.

Una advertencia antes de comenzar: No es un libro "fácil". Conviene leerlo despacio meditando en el sentido de las ideas expresadas en las frases, no quedándose en la cita literal. Solo de esta forma se podrá sacar el máximo provecho a su estudio. Personalmente, lo considero una lectura imprescindible para la formación de un artista marcial.

Que lo disfruteis.


CAPITULO 1
estimaciones

La guerra es un asunto de importancia vital para el Estado; un asunto de vida o muerte, el camino hacia la supervivencia o la destrucción. Por lo tanto, es imperativo estudiarla profundamente.

Hay que valorarla en términos de cinco factores fundamentales, y hacer comparaciones entre diversas condiciones de los bandos antagonistas, de cara a determinar el resultado de la contienda.

El primero de estos factores es la política; el segundo, el clima; el tercero, el terreno; el cuerto, el comandante; y el quinto, la doctrina.

La política significa aquello que hace que el pueblo esté en armonía con su gobernante, de modo que le siga donde sea, sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro. El clima significa la noche y el día, el frío y el calor, dias despejados o lluviosos, y el cambio de las estaciones. El terreno implica las distancias, y hace referencia a dónde es fácil o difícil desplazarse, y si es campo abierto o lugares estrechos, y esto influencia las posibilidades de supervivencia. El comandante ha de tener como cualidades: sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina. Por último, ladoctrina ha de ser comprendida como la organización del ejército, las graduaciones y rangos entre los oficiales, la regulación de las rutas de suministros, y la provisión de material militar al ejército.

Estos cinco factores fundamentales han de ser conocidos por cada general. Aquel que los domina, vence; aquel que no, sale derrotado. Por lo tanto, al trazar los planes, han de compararse los siguiente siete factores, valorando cada uno con el mayor cuidado:
  1. ¿Qué dirigente es más sabio y capaz?
  2. ¿Qué comandante posee el mayor talento?
  3. ¿Qué ejército obtiene ventajas de la naturaleza y el terreno?
  4. ¿En qué ejército se observan mejor las regulaciones y las intrucciones?
  5. ¿Qué tropas son más fuertes?
  6. ¿Qué ejército tiene oficiales y tropas mejor entrenadas?
  7. ¿Qué ejército administra recompensas y castigos de forma más justa?
Mediante el estudio de estos siete factores, seré capaz de adivinar cual de los dos bandos saldrá victorioso y cual será derrotado.

El general que siga mi consejo, es seguro que vencerá. Ese general ha de ser mantenido al mando. Aquel que ignore mi consejo, ciertamente será derrotado. Ese debe ser destituido.

Tras prestar atención a mi consejo y planes, el general debe crear una situación que contribuya a su cumplimiento. Por situación quiero decir que debe tomar en consideración la situación del campo, y actuar de acuerdo con lo que le es ventajoso.

El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca. Poner cebos para atraer al enemigo. Golpear al enemigo cuando está desordenado. Prepararse contra él cuando está seguro en todas partes. Evitarle durante un tiempo cuando es más fuerte. Si tu oponente tiene un temperamento colérico, intenta irritarle. Si es arrogante, trata de fomentar su egotismo. Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas. Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las claves de la victoria para el estratega.

Ahora, si las estimaciones realizadas antes de la batalla indican victoria, es porque los cálculos cuidadosamente realizados muestran que tus condiciones son más favorables que las condiciones del enemigo; si indican derrota, es porque muestran que las condiciones favorables para la batalla son menores. Con una evaluación cuidadosa, uno puede vencer; sin ella, no puede. Muchas menos oportunidades de victoria tendrá aquel que no realiza cálculos en absoluto.

Mediante todo esto, uno puede adivinar el resultado final de la batalla.



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